海福乐：与天辰TCBCI合作更加紧密
提要：天辰TCBCI对海福尔五金(中国)公司总经理史威尔先生进行采访。深入访谈中，史威尔先生介绍了海福乐的历史、在中国的成长历程、海福乐的发展方向等等方面，并表示要和天辰TCBCI更紧密合作。 慈溪ISO认证
在寒冬已经降临北京的一个上午，建设网有幸采访了海福乐五金(中国)公司总经理史威尔先生。在将近半天的深入访谈中，史威尔先生介绍了海福乐的历史、在中国的成长历程、海福乐的发展方向等等。
史威尔先生给我们采访者留下了深刻印象，因为他的严谨、睿智、开阔的思路以及清晰的方向感和明确的使命感。
同样印象深刻的还有海福乐所取得的成功和今后宏伟的发展计划，仅列举一二：
- 海福乐的产品线：超过10万种，在中国已有5000种。
- 海福乐的增长速度：年均增长超过40%;在高端市场的市场占有率达到了30%。
- 海福乐的目标：在两年内将成为市场第一。
- 海福乐的经营范围：除了传统的家具五金和工程业务，将着力拓展零售市场。
- 海福乐的市场营销创新方式：用海福乐五金产品设计及订制的时装秀、海福乐移动展厅大巴等等。
史威尔先生还分享了五金企业在当前经济形势下所面临的挑战，如何有效管理企业，发展业务，以及作为外国人在中国的生活等等方面。
详细内容，请阅读以下的采访实录。
问：请您简要介绍一下海福乐公司和主要业务。
答：我可以先介绍一下海福乐整体情况和我们的历史。我们是一家传统的德国公司，总部在德国的南部，80多年前公司在德国的黑森林地区成立。海福乐现在已经成长为一家跨国经营的国际性的公司，拥有超过37家分公司，员工人数超过了5000人。过去的5年海福乐继续成功发展，营业额超过了10亿美元。
在亚洲，我们进入了泰国、马来西亚、新加坡、越南、日本、韩国等，当然还包括中国市场。
说说中国吧。海福乐在1996年来到中国，在北京成立了代表处，开始开展业务。那时，海福乐还不是独资公司，因为中国没有加入世贸组织，还有一些限制。在2002年海福乐开始筹建自己的公司，2005年海福乐在北京建厂，从此，海福乐的中国业务便通过这里统一管理。
也就是说，海福乐在中国独立经营已经差不多九年了，现有员工数量超过200人，4家分公司，在北京有120多人。我们在多地有销售和仓储网点，以确保交货及时。
再简单介绍一下我们的业务范围。在创建初期，海福乐的产品主要是家具五金。在过去80多年里，海福乐研发并制造家具五金产品。
大约30年前开始，海福乐进入到了工程项目领域，直接为工程项目提供五金产品，包括酒店项目、住宅项目、以及直接面向大公司。
在中国，海福乐是极少数几家在家具和工程两个市场的业务量基本持平的公司。这是一个很有意思的情况，这种构成、特别是两者的平衡，能够让我们减少经济波动和季节波动对整体业绩的负面影响。
过去的几年、准确说也就是过去两年的时间里，海福乐在中国开始进入了零售领域，这也将成为海福乐的第三个支柱业务。零售业务意味着我们需要B2C的营销并且直接服务终端客户，而以前我们主要面对经销商、工业客户、项目单位、大型企业客户，我们的营销主要通过产品目录、参加展会、拜访客户及在行业媒体的宣传。因此零售对我们来说是全新的概念，要求我们采取全新的营销策略。在零售市场，我们就需要让更多的终端消费者了解到我们的品牌，以更加直接的方式，如电视、电台及其他大众媒体来宣传海福乐。另外，我们的销售团队也需要为此做好准备。
总体情况就介绍这么多吧。
问：您介绍说海福乐是在1996年进入中国市场的，算下来已有15-16年了。海福乐在中国市场表现如何?达到了预订的目标吗?
答：刚开始的两年时候比较困难，在一个全新的市场筹办我们自己公司难度是可以想见的。当然我们的产品在很早就已经开始从德国销往中国了。我们在1996年成立了自己的代表处，起步比较艰难，结果也是喜忧参半。这也很正常，万事开头难啊。但当达到关键规模后，市场的认可度也有了提高，客户也知道了，行业也了解了。这通常需要几年的时间。我们经历了这个阶段后，发展就很快速了。
我们不仅完成了内部确立的目标，还远远超过了目标。在夯实、完善我们的基础后，包括售前及售后服务、客户培训、内部流程等等工作，我们就专注于公司的发展和业务的发展与增长。在过去的三年中，我们每年的增长率都超过了40%。
我个人希望每年的增长能达到50%，我也尽力促使我的团队能实现这个目标，实事求是来说，这是有些难度的。当然，40%的年增长率也很好了。这也将是我们今后需要达到的速度。我相信海福乐能够延续这样的发展趋势。我们有宏伟的计划，超强的执行力，我们能够超越不管是来自国外的还是本地的竞争对手。
问：我们稍后再来谈竞争对手，让我们现在继续聊聊海福乐在中国市场的表现吧。您能分享一下海福乐在中国市场的规模吗，如果不是过于敏感的话?
答：不太敏感，可以讲一讲。总体来讲，我们目前还只是划去了表层。我们的整体市场占有率还只有3%。但是，由于市场可以分为低端和高端市场。而我们处于高端市场，在高端市场，我们的市场占有率达到了30%。
问：年销售额?需要保密吗?
答：是保密的。在中国的五金市场，面对国外和国内的竞争对手，我们还不是老大，但我们在快速赶上。我们相信，在两年内，我们将成为市场第一。
问：雄心勃勃啊!
答：是可以实现的。的确是很高的目标。我们一直给自己设立高目标，到目前为止，我们不仅实现了，还超过了。我们一方面是现实的，另一方面又是乐观和积极的。
问：中国有句古话：形之上而取之中。目标是要高一点的。
答：我们有句谚语：如果你的目标是星星，你可以到达月亮。这是一种正确的策略。不去迎接挑战，就无法取得进步。
问：营业收入还是保密数据?
答：就这么说吧，我们明年的目标是三千万欧元。
问：海福乐从德国南部起步，现在是一家非常国际化的公司了，中国市场在海福乐全球战略中处在一个什么样的位置?
答：在过去，与海福乐其他的兄弟区域分公司相比，规模很小。四年前，我们在总公司所属的各子公司中，营业收入排名第17位，而现在，海福乐中国已经跃居第7。考虑到我们今后的战略选择，以及中国的市场机会，5年之后，我们的目标是第4，10年内，我们要成为第1名!这也很清楚的说明，海福乐总部将亚洲和中国市场作为海福乐全球战略的一个推动力量。